Posłuszni do bólu

Film opowiada o eksperymencie psychologicznym zaprojektowanym i przeprowadzonym przez psychologa społecznego Stanleya Milgrama.

Eksperyment badał posłuszeństwo wobec autorytetów. Przeprowadzany był w latach 1961-1962, a pierwsze publikacje na jego temat pojawiły się w roku 1963.

https://pl.wikipedia.org/wiki/Eksperyment_Milgrama

***

Zobacz też: Reguła autorytetu Roberta Cialdiniego

Dysonans poznawczy

Dysonans poznawczy oznacza nieprzyjemne psychiczne napięcie pojawiające się, gdy dwa lub więcej elementy poznawcze są ze sobą niezgodne.

Elementy poznawcze mogą obejmować: informacje, myśli, twierdzenia, stwierdzenia, postawy, oceny, zachowania, przemyślenia.

Redukcja dysonansu poznawczego polega na zmniejszeniu konfliktu i może nastąpić poprzez przeformułowanie znaczenia jednego z niezgodnych elementów.

Poniżej przykładowe przeformułowania:

• minimalizacja dysonansu: palacz zaczyna twierdzić, że poza papierosami istnieje przecież jeszcze wiele innych szkodliwych rzeczy i modyfikuje w ten sposób znaczenie słowa „szkodliwy”;
• zmiana jednego z elementów, by dopasować je do siebie: np. palacz, dowiadując się o szkodliwości palenia, może albo rzucić palenie albo odrzucić myśli o szkodliwości nałogu;
• dodanie nowego elementu poznawczego, który pomaga zminimalizować dysonans: np. palacz sugerujący, że palenie na świeżym powietrzu neutralizuje szkodliwość dymu papierosowego, dodaje nowy element, dla zniwelowania konfliktu.

Definicja według Encyklopedii PWN:

Dysonans poznawczy to stan wywołany równoczesnym pojawieniem się w świadomości ludzkiej sprzecznych treści poznawczych.

W myśl teorii dysonansu poznawczego sformułowanej przez Leona Festingera, stan taki wywołuje przykre napięcie emocjonalne, motywujące (pobudzające) jednostkę do usunięcia lub przynajmniej ograniczenia stopnia postrzeganej niezgodności. Dążenie to jest tym silniejsze, im bardziej utrwalone i rozbudowane są przekonania, które znalazły się w konflikcie, a także im większe znaczenie dla jednostki mają sprawy, których te przekonania dotyczą.

Redukcja dysonansu poznawczego może nastąpić przez zmianę dotychczasowych przekonań lub przez taką reinterpretację sytuacji, która pozwoli np. odrzucić otrzymaną informację lub uznać ją za tylko pozornie sprzeczną z kwestionowanym przekonaniem.

Działanie opisanego mechanizmu wykazano m.in. w badaniach nad zmianą postaw i opinii, nad zachowaniami niezgodnymi z przekonaniami itp… Udowodniły one również, że aby uniknąć dysonansu poznawczego, człowiek pomija informacje niezgodne z jego przekonaniami, a spostrzega i zapamiętuje przede wszystkim te, które potwierdzają jego przekonania.

Niektórzy autorzy skłonni są interpretować motywacyjną funkcję dysonansu poznawczego (dążenie do konsonansu; łac. consonans ‘zgodnie brzmiący’) jako wtórną w stosunku do innych potrzeb jednostki.

***

Teoria dysonansu poznawczego stworzona została w roku 1957 przez Leona Festingera. A kontynuacją prac nad nią zajęli się m.in.: Andrzej Malewski, Jack Brehm i uczniowie Festingera Elliot Aronson, Merrill Carlsmith.

Teoria Festingera zaliczana była, jeszcze w 2007 roku, do ważniejszych teorii z zakresu psychologii społecznej, ze względu na:

• tworzenie nieoczywistych przewidywań co do zachowania ludzi;
• zbudowanie podstawy teoretycznej do przeprowadzenia wielu oryginalnych eksperymentów,
• danie impulsu do rozwoju innych, konkurencyjnych lub uzupełniających teorii psychologicznych, takich jak m.in.: teoria autopercepcji, model utrzymywania samooceny, teoria autoafirmacji, teoria samopotwierdzania.

Dzięki teorii dysonansu, przewidziane, opisane i zbadane zostały takie zachowania ludzi, które w świetle potocznej wiedzy psychologicznej (a także teorii dominujących w psychologii lat 50. XX wieku) są bardzo trudne do wyjaśnienia.

Okazało się na przykład, że:

• ludzie, którym mało płaci się za ich kłamstwa, wierzą w nie bardziej niż ci, którzy czerpią z nich duże zyski;
• wykonywanie nieprzyjemnej czynności na prośbę nieakceptowanej osoby prowadzi do polubienia tej czynności;
• wysokie nagrody wręczane za wykonywanie działań, które w dodatku są przyjemne, sprawiają, że przestajemy lubić te działania;
• srogie kary mogą podnieść atrakcyjność zakazanych czynności, nawet jeśli same te czynności są szkodliwe lub niemoralne itd…

***

Podstawowym założeniem teorii dysonansu poznawczego jest pojawianie się nieprzyjemnego napięcia psychicznego, gdy u danej osoby występują (lub dotrą do niej) sprzeczne elementy poznawcze takie jak: informacje, twierdzenia, stwierdzenia, zachowania, postawy, oceny, przemyślenia itp.

Sam dysonans poznawczy można nazwać popędem, bowiem jego wpływ na zachowanie jest taki, jak podstawowych popędów człowieka (np. głodu, pragnienia, bólu).

Dysonans poznawczy wywołuje ogólną mobilizację organizmu, motywuje do zachowań, których celem jest zmniejszenie napięcia, oraz wywołuje antycypacyjne unikanie (czyli uczenie się reakcji na bodźce skojarzone z pojawieniem się dysonansu). Antycypacja to zdolność przewidywania sytuacji trudnych, które mogą nastąpić oraz przyszłych problemów.

Przykłady pojawienia się dysonansu i jego redukcji (powtórzenie i uzupełnienie):

• palę papierosy i dowiaduję się, że wywołują one wiele chorób, w związku z tym np. podważam zasadność twierdzeń o szkodliwości palenia, tłumacząc sobie, że „moja babcia ma 90 lat, od 70 lat pije, pali i… żyje” , co powoduje, że dysonans zostaje zredukowany; ^,
• stosuję wobec dziecka kary cielesne, a mój dobry znajomy mówi mi, że jest to złe postępowanie i wtedy pojawiający się dysonans redukuję poprzez przekonanie siebie, że przecież to co robię dziecku nie jest biciem, to „zwykłe klapsy”;
• zerwanie przyjaźni (zobacz też: model utrzymywania samooceny);
• uważam, że należy być dobrym i życzliwym człowiekiem, ale odmawiam pieniężnego datku żebrakowi, przywołując myśl: „To zwykły naciągacz i darmozjad, pewnie potrzebował na piwo. Podobno niektórzy żebracy jeżdżą mercedesami”;
• jestem przekonana/przekonany o moich zdolnościach intelektualnych, ale bardzo źle wypadam w teście na inteligencję, co uzasadniam stwierdzeniem: „Miałem wyjątkowo zły dzień” lub „Jedna pomyłka każdemu może się zdarzyć” itp.;
• uważam się za osobę bardzo religijną i nagle dowiaduję się, że stanowisko np. papieża w jakiejś sprawie, jest zupełnie inne niż moje i wtedy zaczynam myśleć, że: „Papież najwidoczniej się myli”;
• zamierzam wyjść za mąż i mam do wyboru bogatego lecz mało inteligentnego Adama oraz biednego ale mądrego Janka; po wyborze Janka, inteligencję uważam za priorytet i tłumaczę sobie: „Dorobić się można zawsze, a inteligencji się nie nabędzie”;
• piłkarze drużyny będącej faworytami spotkania, niespodziewanie przegrywają lub remisują mecz i wtedy swoją wpadkę tłumaczą: złym stanem murawy lub przyznaniem przeciwnikom niezasłużonego rzutu karnego albo tym, że w ostatnim czasie rozegrali zbyt wiele spotkań i o przegranej zadecydowało ich przemęczenie.

Motywacja wzbudzona przez dysonans jest tym silniejsza, im:

• bardziej wyrazista jest niezgodność między dwoma elementami poznawczymi;
• do elementów poznawczych przywiązywana jest większa waga;
• elementy poznawcze bardziej powiązane są z innymi przekonaniami czy strukturami poznawczymi.

Sposoby redukowania dysonansu

Psychika ludzka dąży do homeostazy, więc gdy wzbudzony zostaje dysonans poznawczy, każda doznająca go osoba motywowana (pobudzana) jest wewnętrznie do jego redukcji i przywrócenia zgodności między sprzecznymi informacjami.

Może to być osiągane przez:

1. Zmianę jednego z elementów będących ze sobą w kolizji. Człowiek, który dowiaduje się, że palenie jest szkodliwe, może je porzucić lub może odrzucić informację o szkodliwości palenia (albo unikać myślenia o niej).
2. Przeformułowanie znaczenia jednego z niezgodnych elementów. Na przykład palacz może twierdzić że pali, ale tylko papierosy light, czyli te nieszkodliwe. Bądź, że nie tylko papierosy, ale samo życie też jest szkodliwe, że właściwie to wszystko jest szkodliwe: cukier, sól, brak cukru, nadmiar witamin itp… i przez to zmienia znaczenie słowa „szkodliwe”.
3. Dodanie nowego elementu poznawczego, którego zadaniem jest zredukowanie sprzeczności między dotychczasowymi elementami. Palacz może twierdzić, że palenie go uspokaja i rozluźnia (czyli jest zdrowe). Może zacząć uprawiać sport lub twierdzić, że mimo palenia papierosów jest sprawny i zawsze wchodzi na siódme piętro piechotą, co przecież przeczy szkodliwość palenia.

***

Dysonans poznawczy a techniki manipulacji

Istnieje kilka technik manipulacyjnych opracowanych w oparciu o teorię dysonansu. Najpopularniejsze to: drzwiami w twarz, stopa w drzwiach (występująca też w postaci zmasowanej – „dwie stopy w drzwiach”), technika scenariusza, niska piłka.

Wszystkie one wykorzystują napięcie dysonansowe, które wiąże się z odmawianiem osobom, które nas o coś proszą (drzwiami w twarz), bądź wywołują zaangażowanie (stopa w drzwiach, niska piłka), bądź też stwarzają iluzję istnienia okazji, z której nie warto rezygnować (niska piłka, technika scenariusza).

Zaangażowanie się w działania, również ma moc wywoływania dysonansu. Po drobnych poświęceniach jesteśmy coraz mniej skłonni do odmowy i wycofania. Zaangażowanie się w jakieś działanie, powoduje trudność z rezygnacją, ponieważ czujemy się już uwikłani w sam proces. Chcemy być również konsekwentni.

Tworzenie zaangażowania wykorzystywane jest np. w przyciąganiu nowych członków do sekty (i w utrzymywaniu dotychczasowych). Członkowie sekt, którzy dokonali coraz to większych poświęceń „nie mają wyjścia” – muszą kontynuować swoje zaangażowanie nawet aż do samobójstwa (zobacz np. Świątynia Ludu, David Koresh, Wrota Niebios), inaczej dysonans byłby bardzo silny.

Zobacz też: Sekwencyjne techniki wpływu

Dysonans podecyzyjny

Inną ważną klasą zachowań, które jest w stanie wyjaśnić teoria dysonansu poznawczego, są następstwa podejmowania decyzji. Każda ważna decyzja, dokonywana w warunkach poczucia swobody wyboru, nieuchronnie prowadzi do pojawienia się dysonansu.

Ważna decyzja to taka, w której:

• podmiotowi zależy na dokonaniu dobrego wyboru;
• podjęcie decyzji nie jest oczywiste (czyli wybór nie polega na tym, czy wybrać „dobre, słuszne i przyjemne”, czy może „złe, głupie i przykre”), co implikuje wahanie (jest tak, bowiem każda opcja do wyboru ma zarówno swoje plusy, jak i minusy);
• jednostka ma poczucie swobody;
• decyzja jest nieodwracalna (wtedy dysonans jest najsilniejszy).

Przed podjęciem decyzji ludzie rozważają dylemat w sposób racjonalny – biorą pod uwagę wszystkie „za” i „przeciw”.

Po podjęciu decyzji pojawia się dysonans związany z tym, że zawsze odrzucona opcja ma swoje plusy, a przyjęta ma swoje minusy: „Jestem rozsądnym, inteligentnym i rozumnym człowiekiem, a być może podjąłem błędną decyzję”.

Aby uniknąć dysonansu ludzie uwypuklają zalety dokonanego wyboru oraz wady odrzuconej opcji. Może to prowadzić także do przekonywania innych do podjęcia podobnych decyzji, bowiem jeśli inni zachowają się w taki sam sposób jak my, da nam to poczucie dokonania słusznego wyboru (zobacz także: społeczny dowód słuszności i konformizm informacyjny, przykład „nawracania innych” motywowany dysonansem – zobacz obserwacja uczestnicząca).

Dysonans poznawczy a uzasadnienie wysiłku

Jeszcze innym obszarem zachowań człowieka, w którym teoria dysonansu poznawczego tworzy oryginalne przewidywania, jest dążenie ludzi do określonych celów.

Teoria przewiduje, że im więcej wkłada się wysiłku w osiągnięcie jakiegoś celu, tym wyżej będzie się go cenić. Wywołuje bowiem silny dysonans konstatacja, że wiele poświęciliśmy dla osiągnięcia celu, który nie był tego wart. Ten sam cel osiągnięty bez wysiłku powinien być oceniany jako mniej wartościowy.

Przykłady:

• rytuały inicjacyjne sprawiają, że ludzie bardziej cenią uczestniczenie w grupach po tym, jak musieli znieść nieprzyjemne lub groźne zdarzenia (podnosi się spójność grupy); taką rolę mogą spełniać inicjacje przejścia np. od wieku młodzieńczego do dorosłego, „fala” w wojsku, pasowanie na rycerza, inicjacja masońska itp.
• byłoby silnie dysonansowe jednoczesne utrzymywanie przekonań: „Wkładam w pisanie Wikipedii tyle czasu i wysiłku, robię to za darmo i kosztem innych moich celów” oraz „Wikipedia jest przedsięwzięciem bezsensownym, nieistotnym, zbędnym i głupim”. W związku z tym osoby, które wkładają w tę działalność wiele wysiłku, będą też przekonywać siebie (bardziej niż inni), że jest to działanie wyjątkowo ważne i sensowne.
• techniki tej używa się niekiedy w terapii psychologicznej; jeśli dana osoba znosi bardzo trudne lub upokarzające sytuacje (np. jest poddana silnemu stresowi lub wysiłkowi, dużo płaci itp.) i jest przekonana, że poddaje się im z własnej woli, po to aby pozbyć się objawu, poprawa jej stanu jest większa niż wtedy, gdy przechodzi te same procedury terapeutyczne, ale bez aktu wcześniejszej dobrowolnej deklaracji chęci uczestniczenia w owych przykrych procedurach.

Dysonans poznawczy a okrucieństwo i zachowania moralne

Popełnienie złego i niemoralnego czynu wywołuje silny dysonans poznawczy. Taki czyn jest bowiem w dużej sprzeczności z przekonaniem o tym, że jest się z gruntu dobrą i moralną osobą.

Niemoralne czyny wywołują silny niepokój, bowiem sugerują, że przekonanie, iż jest się dobrą osobą, jest złudzeniem.

Po wyrządzeniu komuś krzywdy, jednym ze sposobów złagodzenia dysonansu jest przypisanie ofierze jak największej odpowiedzialności za to, czego doznała. Jeśli ofiara jest złym człowiekiem i zasłużyła na krzywdy, które jej wyrządzono – poczucie dysonansu łagodnieje.

Mamy najsilniejszą skłonność potępiać ofiary naszych okrutnych czynów wtedy, gdy są one bezbronne i nie zasłużyły na okrucieństwo, którego doznały.

Skłonność do obwiniania ofiary nie występuje u ludzi z niską samooceną. W takiej sytuacji nie pojawia się bowiem dysonans poznawczy. „Jestem zły, dlatego robię źle”. Paradoksalnie ludzie, którym zależy na pozytywnym obrazie własnej osoby, mają skłonność potępiać ofiary swoich złych uczynków.

Skłonność do obwiniania ofiary nie pojawia się również wtedy, gdy ofiara może wziąć na nas odwet. Poprzez informację, że ofiara może się odwzajemnić, dysonans zostaje zredukowany.

Tendencja do potępiania ofiar okrutnych czynów pojawia się także, jeśli tylko słyszymy, że komuś wyrządzono okrutną rzecz, i jednocześnie sympatyzujemy z prześladowcą, np. dlatego, że należy do naszej narodowości lub jest szanowaną osobą.

Dysonans pojawia się również wtedy, gdy tylko myślimy o wyrządzeniu komuś krzywdy. W takich warunkach pojawia się również skłonność do potępiania ofiary i szukania w niej winy.

Okazało się, że chwilowe obniżenie samooceny podwyższa skłonność do łamania zasad, oszukiwania i zachowania niemoralnego (zgodnie z teorią – zachowanie moralne u osoby niemoralnej jest dysonansowe).

Osoby o niskiej samoocenie nie mają skłonności do potępiania ofiar swoich złych lub okrutnych działań, ale jednocześnie nie mają oporów przed popełnianiem takich czynów.

Ludzie z wysoką samooceną mają większe opory przed popełnianiem czynów złych, ale gdy już się to stanie, skłonni są potępiać swoje ofiary (lub racjonalizować swoje postępowanie) w celu chronienia własnej samooceny.

Przykłady łagodzenia dysonansu związanego z robieniem okrutnych rzeczy

• żołnierze na froncie są skłonni do dehumanizowania swoich ofiar i traktowania ich jako podludzi („żółtki”, „żydzi”, „komuchy”, „burżuje”, „naziści”, „rosjanie” itd.); prowadzi to do zwiększenia prawdopodobieństwa, że wyrządzi się im krzywdę ponownie (zobacz także: stereotypizacja wroga),
• żebrak, któremu nie damy pieniędzy, mimo że nas o to prosi, jest oceniany jako „darmozjad i pijak, sam winny swojej biedzie”,
• obrażenie innej osoby pociąga skłonność do obwiniania jej i nakręcanie spirali wzajemnych oskarżeń (zobacz np. prawo Godwina),
• potępianie grup mniejszościowych, a następnie przypisywanie im złych cech moralnych i sprawnościowych.

Dysonans poznawczy a czyny moralne

Wyświadczenie drugiej osobie przysługi i sprawienie jej przyjemności, może spowodować pojawienie się dysonansu poznawczego, szczególnie gdy osoba ta jest przez nas nielubiana lub jest nam obojętna: „Dlaczego spełniam prośby tego człowieka, chociaż go nie lubię? Czyżbym był głupcem?”

Aby uniknąć dysonansu po wyświadczeniu komuś przysługi, powiedzeniu komplementu, pożyczeniu pieniędzy, poświęceniu się dla kogoś, „dodajemy” jeszcze sympatię do wyświadczonej przysługi. Jest to podstawą jednej z technik manipulacyjnych: „Chcesz aby ktoś cię lubił, spraw aby coś dla ciebie zrobił”.

Zobacz: Efekt wyświadczonej przysługi

***

Źródła:

https://mentali.pl/aktualnosci/slownik/dysonans-poznawczy

https://pl.wikipedia.org/wiki/Dysonans_poznawczy (tutaj znajdziesz więcej)

Myślenie szybkie i myślenie wolne

Główną przyczyną naszych błędów w osądzaniu ludzi i sytuacji oraz podejmowaniu decyzji jest wiara we własną nieomylność.

***

Sposób myślenia, determinują w naszym umyśle dwa mechanizmy:

• myślenie szybkie (automa­tyczne i nieświadome),
• myślenie wolne (kontrolowane i wy­magające wysiłku).

Oba systemy są niezbędne do normalnego funkcjonowania, jednak myślenie automa­tyczne może czasem wyprowadzić nas na manowce i skłonić do błędnych decyzji, błędnych poglądów i błędnych działań.

Ponieważ myślenia automatycznego nie da się wyłączyć, warto zatem być świadomym obu me­chanizmów, po to właśnie, aby uchronić się przed podejmowaniem decyzji, których potem będziemy żałować.

***

Prekursorem w dzie­dzinie badań nad mechanizmami ludzkiego myślenia, który podważył mo­del racjonalności ludzkich osądów i decyzji, jest Daniel Kahneman, profesor psychologii z Princeton University oraz laureat Nagrody Nobla (w dziedzinie ekonomii).

Daniel Kahneman, w swojej książce pt. „Pułapki myślenia”, opisał dwa pod­stawowe systemy, jakimi posługują się ludzie wydając osądy o świecie oraz podejmując decyzje, i nadał im następujące nazwy:

• System 1. – to ten szybki i automatyczny,
• System 2. – ten wolny i racjonalny.

System 1. Działa w sposób szybki i automatyczny, bez udziału wysiłku, nie mamy przy nim poczucia świadomej kontroli. Ten mechanizm myślenia uruchamia się bardzo często kiedy np. oceniamy, że jeden przedmiot jest dalej niż drugi, kiedy wykonujemy działanie 2+2, kiedy wykrywamy emocje w czyimś głosie lub na podstawie mimiki czyjejś twarzy, gdy odczytujemy wyrazy na billboardach, gdy uruchamiamy automatyczne odruchy prowadząc samochód lub kiedy oceniamy jakąś osobę na podstawie pierwszego wrażenia.

System 2. Działa w sposób wolny i racjonalny. Jest charakterystyczny dla umysłowego wysiłku (np. skomplikowanych wyliczeń) i wiąże się z poczuciem skupienia, swobodnego wyboru, oraz świadomego i kontrolowanego działania. Przełączamy się na tryb myślenia wolnego, kiedy np. wsłuchujemy się w słowa konkretnej osoby w tłumie, gdy pilnujemy własnego zachowania w towarzystwie, gdy liczymy ile jest przecinków w tekście lub podejmujemy decyzje o wyborze studiów.

Myślenie szybkie

Pułapki myślenia szybkiego (automatycznego)

Myślenie szybkie czyli automatyczne, jest takie właśnie, ponieważ nie wymaga od nas wysiłku gdyż opiera się na tzw. schematach myślowych oraz heurystykach – inaczej zwanych „myśleniem na skró­ty”.

Schematy to zebrane w pamięci wiadomości o świ­ecie, wynikające z życiowego doświadczenia. Gromadzimy w pamięci wiedzę o nas samych (wiem, jak powinnam/powinienem zachowywać się wśród nieznajomych), wiedzę o innych osobach (wiem, jaki jest mój szef), wiedzę o rolach społecznych (wiem, jacy są poli­tycy), wiedzę o konkretnych czynnościach (wiem, jak zachować się w restauracji). Te schematy pozwalają nam tworzyć mapy rzeczywistości, dzięki czemu sprawnie zachowujemy się w znanych sytuacjach, nie tracimy czasu na ponowne poznawanie tych samych lub podobnych zjawisk, ludzi czy miejsc.

Do schematów sięgamy też w okolicznościach zupełnie dla nas nowych po to, aby jak najszybciej ocenić i zaklasyfikować nowe zdarzenie. Na przykład kiedy pozna­jesz nową osobę, nie analizujesz godzinami jej prawdziwiej natury łącząc różne fakty, tylko już po kilku minutach potrafisz włączyć ją do jakiegoś swojego schematu, np. „podobny do mojego szefa”.

Schematy chronią nas przed przeładowaniem naszej pamięci, pomagają ograni­czyć wieloznaczność informacji i zdecydować się na jedną wersję wydarzeń. Im bardziej niejasne są docierające do nas informacje, tym bardziej pomagamy sobie schematami.

Schematy potrzebne są nam do sprawnego orga­nizowania świata, ale ich bezrefleksyjne nadużywanie prowadzi do wielu błędów w ocenie sytuacji, a jednym z głównym schematów jakie tworzymy są stereotypy, które mogą być krzywdzące dla innych.

To jak zinterpretujemy daną sytuację zależy od dostępności konkretnego schematu w naszej pamięci.

1. Schematy mogą być trwale dostępne ze względu na istotne w naszym życiu doświadczenia z przeszłości, na przykład kiedy widzisz leżącego na ławce w parku mężczyznę, możesz wysnuć wniosek, że jest pijany. Taki wniosek przyjdzie ci do głowy pierwszy, jeżeli wcześniej spotkałaś/spotkałeś się już kilkakrotnie z taką sytuacją i zawsze okazywało się, że leżący mężczyzna jest pod wpływem alkoholu.
2. Schema­ty mogą też być dostępne tylko czasowo i mogą się nasuwać pod wpływem czegoś, co widzieliśmy lub robiliśmy, za­nim nastąpiło dane zdarzenie. Mężczyznę leżącego na przystanku możesz uznać za nieprzytomnego, bo tuż przed tym zdarzeniem czytałeś artykuł o tym, że lu­dzie rzadko pomagają osobom, które zasłabły na ulicy. Decyduje o tym dostępność poznawcza oraz prymowanie.

Samospełniające się przepowiednie

Jednym z bardziej uporczywych schema­tów, który prowadzi nas do błędnych wniosków, jest samospełniająca się przepowiednia. Działa ona następująco: nasze nastawienie/oczekiwanie wobec innej osoby wpływa na to, w jaki sposób odnosimy się do niej – co z kolei powoduje, że zachowanie tej osoby jest zgodne z naszym pierwotnym nastawieniem/oczekiwaniem, a więc przyczynia się do urze­czywistnienia naszego schematu.

Na przykład rekruter ma przekonanie, że blondynki są głupie. Gdy zjawia się na rozmowie blondyn­ka, zaczyna zadawać jej pytania ironicznym tonem, prawie nie czeka na odpowiedzi, w wyniku czego kandydatka zaczyna się bardziej stresować, popełnia więcej pomyłek, mówi niepewnie. „Potwierdza” tym samym schemat rekrutera.

Najbardziej narażamy się na korzystanie z samospełniającej się przepowiedni kiedy jesteśmy przemęczeni, roztargnieni i mamy trudności ze skupieniem uwagi. Ale do głosu może tutaj dochodzić również automatyzm myślowy, któ­ry działa nieświadomie, i bardzo trudno jest nam samym przyznać się do tego, że mu ulegliśmy. Warto więc przyjrzeć się swoim przekonaniom i uświadomić sobie, czy przypadkiem nie wpły­wamy na to, aby nasze poglądy się potwierdziły.

Myślenie na skróty

Żyjemy w ogromnym tempie, każdy z nas obciążony jest nadmiarem bodźców i in­formacji. Kiedy podejmujemy decyzje, często nie mamy możliwości i czasu, na dogłębne analizowanie wszystkich faktów.

W związ­ku z tym wyuczyliśmy się „myślenia na skróty”, czyli szybkich i automatycznych, sztywnych re­akcji, zwanych w psychologii heurystykami. Na skutek jednego bodźca z otoczenia, uruchamia się w nas cały ciąg myśli i emocji, które prowadzą do konkretnych decyzji i zachowań. Na przykład wielu z nas uważa, że drogie znaczy dobre, czyli na podstawie jednej tylko zmiennej – „wysoka cena” – uruchamia się w nas przekonanie o dobrej jakości produktu, co jest podstawą do dokonania zakupu.

Dzięki takiemu „myśleniu na skróty” możemy szybko podejmować decyzje i skutecznie działać, jednak zdarza się, że opieranie się tylko na jednej zmiennej prowadzi do błędów i w konsekwencji zbędnych wysokich kosztów.

Według Roberta B. Cialdiniego, psychologa i autora książki „Wywieranie wpływu na ludzi”, automatyczne zachowania mogą być wzbudzane w nas celowo poprzez odpowied­nie manipulowanie „wyzwalaczami” zachowań – np. poprzez celowe zawyżanie ceny, by wzbudzić przekonanie o wysokiej jakości produktu czy usługi.

Krótko mówiąc, automatyczne wzorce zachowania mogą nam służyć, ale jednocześnie czynią nas bezbronnymi wobec tych, którzy do­skonale znają zasady ich działania i wykorzystują tę wiedzę do manipulacji.

Myślenie wolne

Myślenie wolne czyli kontrolowane, mo­żemy włączać i wy­łączać na własne życzenie. Wymaga to jednak wysiłku i motywacji z naszej strony, gdyż świadome myś­lenie wiąże się z konieczno­ścią analizowania informacji i absorbuje 100% naszej uwagi.

• Głównym celem myśle­nia wolnego jest sprawdzanie i weryfikowanie myślenia auto­matycznego.
• To od naszej mo­tywacji zależy, czy przejmiemy kontrolę nad swoimi decyzjami i wydawanymi osądami.
• Tak jak pilot przejmuje stery i wyłącza automatycznego pilota, tak my możemy przełączyć się na kontrolowany sposób myślenia.
• Powinniśmy przejmować stery nad swoimi decyzjami zwłasz­cza wtedy, gdy nasze sprawy wymagają większej rozwagi i ostrożności.

Warto pamiętać też, że kiedy jesteśmy zmęczeni lub coś nas rozprasza, jest nam trudniej włożyć wysiłek w prze­łączenie się na tryb wolnego myślenia. Kiedy na przykład po długim dniu pracy wracamy zmęczeni do domu i odpoczy­wamy przed telewizorem, na ogół automatycznie oceniamy osoby, które widzimy na ekranie, bezrefleksyjnie przyjmujemy treści wypowiadane z reklam czy wiadomości.

Dlatego w sy­tuacjach, gdy chcesz się spo­kojnie i dokładnie zastanowić nad czymś dla siebie ważnym, zadbaj o swój komfort i możli­wość koncentracji i nie podejmuj ważnych decyzji, kiedy jesteś bardzo zmęczony. Lub wytrącony z równowagi albo zdenerwowany.

Myślenie wolne jest też sys­temem, dzięki któremu może­my sprawdzać i odrzucać coś, w co wcześniej uwierzyliśmy. Jesteśmy automatycznie za­programowani tak, że wierzy­my we wszystko, co widzimy i słyszymy. Mamy wbudowaną automatyczną zasadę – „zo­baczyć znaczy uwierzyć” – co w wielu sytuacjach okazuje się prawdą. Czasami jednak bezrefleksyjna wiara w to, co widzimy, wyprowadza nas na manowce.

Spójrz na poniższy rysunek.

Wszyscy to widzimy i wie­rzymy własnym oczom, że linia dolna jest krótsza od linii górnej. Jeśli jednak zetknąłeś się wcześniej z tym rysunkiem wiesz, że mamy do czynienia ze złudzeniem Mullera-Lyera. Łatwo przekonać się, mierząc linijką, że obie linie są równe. Mimo że widzisz różnice w dłu­gości linii, twój świadomy sys­tem myślenia wie, że to tylko złudzenie, więc potrafi odrzucić to, co system automatyczny błęd­nie przyjmuje za prawdziwe.

Wzbudzaj nieufność w stosunku do własnego rozumowania

Główną przyczyną notorycznego popełniania przez nas błędów w myśleniu jest nadmierne przekonanie o trafności własnych sądów.

Francis Scott Fitzgerald – amerykański pisarz i scenarzysta filmowy, żyjący na przełomie XIX i XX wieku – słusznie mówił, że „oznaką inteligencji najwyższej klasy jest umiejętność utrzymania dwóch przeciwnych poglądów jednocześnie”.

Aby unikać błędów w myśleniu, na jakie narażają nas schematy i skróty myślowe, trzeba otworzyć się na inne poglądy i brać pod uwagę możliwość własnej pomyłki. A w sytuacjach dla nas ważnych – świadomie przełączać się na wolny tryb myślenia, i analizować fakty i różne punkty widzenia, żeby podejmować bardziej świadome decyzje.

***

***

Źródło wpisu:

https://www.focus.pl/artykul/pulapki-myslenia

Sekwencyjne techniki wpływu

Co to jest manipulacja?

Manipulacja to słowo, które budzi bardzo silne negatywne skojarzenia. Sami nie chcemy być manipulowani, nie lubimy również ludzi, którzy manipulują innymi.

Istnieje wiele naukowych definicji manipulacji. Chociaż różnią się one między sobą, to można wyodrębnić kilka wspólnych elementów:

1. Przyjmuje się, że manipulacja jest zamierzonym działaniem mającym na celu wywarcie wpływu na osobę (bądź grupę), aby ta osoba (lub grupa) zachowywała się w sposób zgodny z zamierzeniami manipulatora,
2. Obiekt manipulacji nie jest świadomy tego, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom, a przynajmniej nie uświadamia sobie, jak bardzo te oddziaływania wpływają na jego decyzje i działania,
3. Podstawowym motywem manipulatora jest maksymalizacja własnego interesu (lub interesu grupy czy instytucji, do której manipulator należy), oczywiście kosztem obiektu manipulacji.

Takim podstawowym elementem większości definicji manipulacji jest więc interes manipulatora, będący jego głównym motywem działania (motywem manipulacji).

Psychomanipulacja z kolei, jest pojęciem węższym i odnosi się do mechanizmów wywierania wpływu, które bazują na regułach psychologicznych sterujących ludzkim postępowaniem i zachowaniem.

W powszechnym rozumieniu tego słowa, manipulacja to czysty kant.

***

Sekwencyjne techniki wpływu, to występujące w określonej kolejności sekwencje zachowań manipulatora, prowadzące go do obranego celu.

Przy użyciu sekwencyjnych technik wpływu, drugiego człowieka rozgrywa się dzięki kombinacji kilku z pozoru niemanipulacyjnych zachowań.

1. Technika „drzwiami w twarz„

Polega na wysunięciu wyjątkowo dużej pierwszej prośby, która z całą pewnością zostanie odrzucona. Następnie wysuwa się prośbę mniej znaczącą – która jest tą właściwą.

Technika ta działa w oparciu o schemat duża prośba – mała prośba, a opracował ją i przedstawił w połowie lat siedemdziesiątych Robert Cialdini, znany amerykański psycholog społeczny i autor bestsellerowej książki „Wywieranie wpływu na ludzi”.

Technika drzwiami w twarz, nazywana także techniką drzwi zatrzaśniętych przed nosem, skupia się na wywołaniu uległości, ponieważ:

• wiąże się ze wzbudzeniem dysonansu poznawczego – po odmówieniu pierwszej prośby odczuwamy znaczny dyskomfort psychiczny, jak więc moglibyśmy odmówić kolejnej; zdecydowana większość społeczeństwa chce wyglądać na osoby pomocne i uczynne, zarówno w oczach innych ludzi, jak i w swoich; dlatego właśnie czujemy się źle, gdy odmawiamy spełnienia jakiejś prośby,
• wykorzystuje efekt kontrastu – pierwsza bardzo duża, czasem wręcz absurdalna prośba automatycznie powoduje, że kolejna, niewielka prośba wydaje się być błahostką; między innymi dlatego szybko zgadzamy się na jej spełnienie,
• bazuje na wykorzystaniu reguły wzajemności – kiedy manipulator rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, druga strona odbiera to jako ustępstwo; reguła wzajemności mówi o tym, że lubimy odwdzięczać się, lub wręcz że należy odwzajemnić się osobie, która coś dla nas zrobiła (w tym przypadku ustąpiła); dlatego przy drugiej prośbie, ofiara manipulacji czuje konieczność jej spełnienia – musi odwdzięczyć się rozmówcy za jego wcześniejsze ustępstwo.

Odmianą techniki drzwiami w twarz jest technika dwa razy drzwiami w twarz. Tym razem polega ona na przedstawieniu drugiej stronie najpierw dwu dużych próśb, a następnie małej prośby, tej właściwej.

Badania wykazały, że przy zastosowaniu klasycznej techniki drzwiami w twarz skuteczność wynosi około 50%, a przy zastosowaniu podrasowanej techniki dwa razy drzwiami w twarz skuteczność dochodzi do 63%.

2. Technika „stopa w drzwiach”

Polega na poprzedzeniu prośby zasadniczej, prośbą mniejszą, łatwiejszą do spełnienia.

Skuteczność techniki została po raz pierwszy zweryfikowana w 1966 roku przez Jonatana Freedmana i Simona Frasera, choć jej fenomen znany był o wiele wcześniej (objawia się to choćby w przysłowiu „daj komuś palec, a on weźmie całą rękę”, którego odpowiedniki występują w wielu językach).

Technika stopa w drzwiach w swojej standardowej wersji, działa w oparciu o schemat mała prośba – duża prośba, tzn. jeśli człowiek bez żadnych nacisków z zewnątrz (bez groźby kary, czy obietnicy nagrody), spełni jakąś łatwą do wykonania prośbę, to w przyszłości będzie skory do spełnienia znacznie większej, wymagającej znacznie więcej wysiłku, mniej lub więcej związanej z tą pierwszą. Druga prośba może być niewspółmiernie większa od pierwszej.

3. Technika „dwie stopy w drzwiach”

Polega na poprzedzeniu prośby zasadniczej, najpierw prośbą mniejszą, która na pewno spotka się z akceptacją, następnie drugą trochę trudniejszą i dopiero na koniec przedstawia się tę dużą, docelową prośbę.

Mechanizm jest bardzo podobny do klasycznej techniki jednej stopy w drzwiach, z tą różnicą, że między małą a dużą prośbą, wprowadza się jeszcze jedno żądanie (o pośrednim poziomie trudności).

Jak wykazały badania, ta pośrednia prośba, znacznie zwiększa skuteczność, w porównaniu do standardowej wersji.

***

Przedstawione powyżej techniki, i drzwiami w twarz, i stopa w drzwiach, to już klasyka wywierania wpływu, mimo to, nadal istnieją spory o to, w oparciu o jakie reguły psychologiczne one działają.

Jednak jest to sprawa drugorzędna, bo najważniejsze jest, że obie techniki działają bardzo skutecznie, i jak pokazały badania, szczególnie skuteczne są w swoich rozbudowanych wersjach. Więc aby bronić się przed nimi, warto o tym pamiętać.

***

4. Technika „niska piłka”

Polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty, która gdy podmiot wykaże zainteresowanie i zaangażuje się w działanie, zmieniana jest na ofertę gorszą.

Technika niskiej piłki używana jest w sytuacjach socjalnych i biznesowych, oraz przez osoby mające manipulację we krwi – intuicyjnie w sytuacjach osobistych.

Szczególną popularnością cieszy się ona w branży sprzedaży samochodów.

Kluczowe w tej technice jest wywołanie zaangażowania klienta, w czym bardzo pomaga inna technika manipulacji – technika scenariusza.

Badania nad wariacją niskiej piłki, nazywanej „przynętą”, wykazują, że metoda ta może być skuteczna nawet wtedy, gdy pierwotna oferta zmieniona zostaje na zupełnie inną.

Stosowanie niskiej piłki jest wyjątkowo nieetycznym zabiegiem i w wielu przypadkach ociera się o oszustwo.

Aby w sytuacji dokonywania zakupu oprzeć się tej technice, warto być wyczulonym na:

1. tzw. opcje dodatkowe,
2. konieczność dopłaty za coś, co powinno być w podstawie wyposażenia,
3. nagłe zmiany w ofercie (oferta jest już nieaktualna, ten egzemplarz już wczoraj sprzedałem a nowa dostawa jest w wyższej cenie).

Przykład z życia:

Technika niskiej piłki używana jest często przez sprzedawców samochodów. Klientowi przedstawia się finansowo niezwykle korzystną ofertę, tak by zainteresował się nią i zaczął rozmawiać o warunkach kupna, ubezpieczenia czy danych technicznych pojazdu. Zachęca się go również do jazdy próbnej (propozycja jazdy próbnej jest techniką scenariusza).

W momencie, gdy klient decyduje się na zakup, informowany jest przez sprzedawcę, że oferta jest już nieaktualna lub, że jest już mniej korzystna, lub że już ktoś inny dokonał zakupu tego konkretnego egzemplarza samochodu i kolejny egzemplarz jest już w wyższej cenie, lub sprzedawca zapomniał, że oferta nie obejmuje części wyposażenia lub akcesoriów, za które należy dopłacić.

Mimo, że niska cena samochodu, będąca pierwotną przyczyną wzbudzającą zainteresowanie została usunięta, to klient któremu samochód zdążył się już spodobać akceptuje niekorzystne dla niego zmiany, nie wycofuje się z transakcji i zwykle dokonuje zakupu.

A oto mechanizmy psychologiczne wyjaśniające skuteczność niskiej piłki:

• zaangażowanie i konsekwencja – ludzie posiadają mniejszą lub większą potrzebę spostrzegania swoich zachowań i postaw jako spójnych (oraz by inni go tak oceniali); nawet jeśli zmieniają się warunki osiągnięcia danego celu, podmiot może czuć się zobowiązany do kontynuacji rozpoczętych działań i realizacji podję­tych zamierzeń,
• efekt kontrastu – dodawanie drobnych elementów do pierwotnej oferty nie jest spostrzegane jako bardzo istotne; jeśli samochód kosztuje 45000 złotych, to radio, kosztujące dodatkowo 700 złotych wydaje się być relatywnie tanie,
• efekt utopionych kosztów – zainteresowany zainwestował swój czas i wysiłek w działanie; wycofanie się mogłoby być spostrzegane jako strata, której można uniknąć poprzez kontynuowanie działania.

***

Technika niskiej piłki – to w zasadzie połączenie dwu technik wpływu – „znikającej przynęty” i pułapki ukrytych kosztów. Obie techniki opierają się na regule zaangażowania.

Pułapka „znikającej przynęty” polega na wykorzystaniu jakiegoś profitu, a następnie, gdy osoba poddana manipulacji już godzi się zaangażować w działanie, profit zostaje wycofany.

W „pułapce ukrytych kosztów” mamy do czynienia z podobnym działaniem – w ofercie początkowo atrakcyjnej, po wykazaniu zaangażowania ze strony osoby manipulowanej (np. podpisaniu umowy wstępnej na kupno auta), nagle na jaw wychodzą dodatkowe koszty, które jednak nie powodują już u klienta wycofania się z raz podjętej decyzji.

Niezależnie od wariantu, technika niskiej piłki polega na początkowym przedstawieniu oferty jako bardziej korzystnej niż jest to w rzeczywistości, w celu uzyskania deklaracji zaangażowania. Bazuje na tym, że większość ludzi nie jest skłonna do wycofania się z raz podjętych działań.

5. Technika karate

Polega na poprzedzeniu prośby zasadniczej, prośbą wstępną o podobnym stopniu trudności.

Twórcą metody jest Dariusz Doliński, polski psycholog społeczny, inspirowany wynikami badań nad efektywnością dwóch innych technik wpływu: „drzwiami w twarz” oraz „stopy w drzwiach”.

Badania nad techniką karate wykazują, że użycie wstępnej prośby o podobnym stopniu trudności może być lepszym rozwiązaniem, niż sformułowanie tylko jednej prośby (choć nie powinny mieć one zbyt podobnego charakteru).

Reakcja proszącego musi być elastyczna w przypadku:

1. gdy podmiot nie zgodzi się na spełnienie pierwszej prośby, to druga powinna nastąpić natychmiast po pierwszej,
2. gdy podmiot spełni pierwszą prośbę, to z kolejną lepiej odczekać.

Istnieje bardzo ograniczona ilość badań dotyczących skuteczności metody. Nie wiadomo również, czy jest bardziej efektywna niż inne techniki sekwencyjne

7. Technika „stopa w ustach”

Polega na krótkim i miłym dialogu wprawiającym odbiorcę w dobry nastrój, po czym pytamy odbiorcę o samopoczucie. Po uzyskaniu odpowiedzi potwierdzającej dobry nastrój, wyrażamy prośbę docelową.

Skuteczność tej metody uwarunkowana jest, dążeniem jednostki do zachowania spójnego z dokonaną deklaracją.

Poza tym dialog jest skuteczniejszą formą wpływu, niż komunikat płynący wyłącznie z jednej strony, ponieważ dialog bardzo dobrze wpływa na ludzi i stąd jego skuteczność .

8. Technika „liczy się każdy grosz”

Jeżeli podczas zbiórki pieniędzy prośbę zakończysz zdaniem „liczy się każdy grosz”, istnieje większe prawdopodobieństwo, że twoja prośba o datek, zostanie spełniona.

Skuteczności techniki dowiedli Robert Cialdini oraz David Schroeder. W eksperymencie ich pomysłu, badacze przedstawiali się jako członkowie Amerykańskiego Towarzystwa do Walki z Rakiem i zbierali datki na walkę z tą chorobą.

Wykazano, że gdy prośba kończyła się zdaniem „liczy się każdy grosz”, to do swojej kieszeni po pieniądze sięgało 21% więcej badanych, niż w grupie kontrolnej. Dodatkowo okazało się, że średnia wysokość datków jest prawie taka sama. Co ciekawe, w warunku eksperymentalnym, a więc w przypadku użycia komunikatu „liczy się każdy grosz”, zebrano znacznie więcej pieniędzy.

Liczy się każdy grosz to technika społecznie użyteczna, ponieważ w istotny sposób może zwiększać dochody różnorodnych instytucji charytatywnych. Stosowanie tej techniki może także zwiększać gotowość ludzi do przekazywania 1% swojego podatku na organizacje pozarządowe, co jednak nie zostało dotąd przetestowane.

Technika ta działa najlepiej, jako komunikat sformułowany werbalnie.

Jednak istnieje pewne ryzyko związane z tą techniką. Mianowicie, może ona być wykorzystywana przez naciągaczy podszywających się pod instytucje charytatywne. Dlatego nawet gdy słyszymy liczy się każdy grosz, warto zreflektować się i sprawdzić komu te grosze przekazujemy.

Mechanizmy działania:

1. Łatwiej spełnić małą prośbę niż dużą;
2. Nie możemy sobie powiedzieć „nie stać mnie” – trudniej jest usprawiedliwić się przed samym sobą i innymi, w przypadku nie udzielenia pomocy.

Przykłady wykorzystywania:

• zbiórki charytatywne;
• przy zbieraniu podpisów;
• przy zachęcaniu ludzi do głosowania – akcja „liczy się każdy głos”.

9. Technika „huśtawka emocjonalna”

Polega na wprowadzeniu manipulowanej osoby w stan lęku, następnie negatywny bodziec wywołujący lęk, w sposób nagły się wycofuje, i wtedy u manipulowanej osoby następuje ulga, której towarzyszy stan bezrefleksyjności.

Po zastosowaniu, a następnie usunięciu bodźca wywołującego silną negatywną emocję (np. lęk), człowiek jest bardziej podatny na manipulację.

Owa sekwencja emocji sprzyja zwiększonej uległości wobec próśb oraz sugestii.

Mechanizm działania huśtawki emocjonalnej został po raz pierwszy opisany w 1998 roku przez polskich psychologów, Dariusza Dolińskiego i Ryszarda Nawrata.

W celu wyjaśnienia mechanizmu, oparto się na teorii emocji ukazanej przed Nico Frijdę (1986), która mówi o tym, że emocje składają się z dwu podstawowych elementów:

1. Oceny zdarzeń jako istotnych lub nieistotnych, przyjemnych lub nieprzyjemnych.
2. Wzbudzeniu konkretnych reakcji fizjologicznych, zachowań i przeżyć.

W tym ujęciu emocje wywoływane są przez zdarzenia, które związane są z interesem jednostki. Emocje pozytywne to te, które wspierają realizację celu, negatywne utrudniają go.

Uwagę Dolińskiego i Nawrata zwróciły przesłuchania według schematu „zły i dobry policjant”, które są często przedstawiane w literaturze i filmach. Początkowo przesłuchiwanie przebiega w sposób drastyczny, podejrzany odmawia składania zeznań i jest traktowany w brutalny sposób – krzyczy się na niego, poniża i grozi surowymi konsekwencjami w razie odmowy współpracy. Następnie miejsce „złego policjanta” zajmuje „dobry”, który odnosi się do podejrzanego z należytym szacunkiem. Oferuje mu na przykład papierosa lub kawę. W literaturze podejrzany, zazwyczaj w zaskakujący sposób, zmienia swoje nastawienie, zaczyna współpracować i zeznawać, często pogrążając siebie oraz swoich wspólników.

Na podstawie strategii stosowanej przez policjantów, badacze zauważyli, że to właśnie wprowadzenie emocji lęku i jej nieoczekiwane wycofanie powoduje zwiększoną uległość przesłuchiwanego.

Przeprowadzono serię badań potwierdzających tę hipotezę. Okazało się, że ten specyficzny stan po wprowadzeniu bodźca (lęk) i nagłym, nieoczekiwanym jego wycofaniu (ulga) związany jest ze stanem bezrefleksyjności, prowadzącym do uległości. Następują automatyczne i bezrefleksyjne odpowiedzi na kolejne bodźce docierające z zewnątrz (w tym przypadku prośby i sugestie).

Badania potwierdziły, że to właśnie stan bezrefleksyjności jest przyczyną zwiększonej uległości wobec próśb i sugestii, kierowanych do osób poddanych technice huśtawki emocjonalnej.

10. Obecność świadka

Człowiek jest bardziej skłonny do ulegania prośbom, jeśli interakcji towarzyszy świadek, a zgoda na prośbę pozytywnie wpłynie na jego wizerunek w oczach tego świadka.

***

Powyższe techniki to nieliczne z tych, które naukowcy zdołali wyodrębnić. Co rusz znajdują się kolejne sposoby na manipulowanie. Poznawanie ich stanowi skuteczną ochronę przed nieuczciwymi praktykami, ale najlepszym sposobem na ochronę jest stałe poszerzanie wiedzy, a także niezawierzanie komuś na słowo, tylko weryfikowanie otrzymanych informacji.

Warto też pamiętać i warto zadbać o pewność siebie i asertywność. Manipulator unika osób pewnych siebie i asertywnych.

***

Źródła:

• Internet
• Wikipedia

Bibliografia:

„Pozornie wolny umysł. Psychologia wpływu i manipulacji” / Matylda Kozakiewicz

 

„Dziel i rządź” czyli polaryzacja społeczna

Definicja ogólna:

Polaryzacja – rozdzielenie elementów układu na dwie grupy.

Według Encyklopedii PWN:

Polaryzacja społeczna to proces głębokiego rozwarstwiania się społeczeństwa, w taki sposób, że tworzą się 2 przeciwstawne bieguny społeczne (np. biedni – bogaci).

Według Wikipedii:

Polaryzacja społeczna, to proces społeczny, w trakcie którego różnicują się postawy osób należących do danych zbiorowości wobec jakiegoś typu problemów.

Najczęściej polaryzacja społeczna występuje wówczas, gdy problemy społeczne wywołujące różnicowanie się postaw dotyczą ważnych sfer życia społecznego, takich jak: polityka, religia, seks itp. Podczas polaryzacji tworzą się zazwyczaj w szybkim czasie dwa obozy – przeciwników i zwolenników rozwiązania danego problemu społecznego, przy czym liczba osób wyrażających postawy umiarkowane maleje. Proces polaryzacji bardzo często przyczynia się do wybuchu konfliktów społecznych i dezintegracji grup społecznych.

W internecie polaryzacja społeczna przejawia się najczęściej w miejscach dyskusji takich jak listy dyskusyjne, grupy dyskusyjne czy fora dyskusyjne.

***

Dziel i rządź (łac. divide et impera) to zasada wzniecania wewnętrznych konfliktów wśród wrogów, na przykład między ludami na podbitych terenach, aby nimi rządzić^[1].

Jako pierwsi stosowali ją starożytni Rzymianie na Półwyspie Apenińskim: podpisywali umowy z podbitymi ludami, zwanymi odtąd „sprzymierzeńcami”, którym nie wolno było podpisywać umów między sobą, przez co prowincje nie mogły się zjednoczyć, aby pokonać Rzymian.

Zasadę tę stosowano także w późniejszej polityce wewnętrznej państw. Postępowali tak już cesarze rzymscy, ale kolejnym przykładem jest król Francji Ludwik XIV, który wykorzystywał ambicje jednych ministrów przeciwko innym, by żaden z nich nie zajął zbyt silnej pozycji i stał się dla monarchy niezastąpionym.

Jest to taktyka silniejszych i zwierzchnich ośrodków władzy, które bronią swej pozycji, osłabiając walkami opozycję.

We współczesnych, demokratycznych państwach zasada ta jest postrzegana negatywnie, ze względu na jej destrukcyjne efekty i antysolidarystyczne oblicze.

***

Źródła:

Polaryzacja społeczna

Dziel i rządź

O polaryzacji grupowej

Polaryzacja grupowa, to tendencja grupy do podejmowania decyzji, które są bardziej skrajne, niż początkowe upodobania lub skłonności jej członków.

Gdy wszyscy członkowie grupy są tego samego zdania, to na skutek rozmów opinia przez nich prezentowana staje się jeszcze silniejsza, i nie ważne jest, czy ta opinia jest negatywna, czy pozytywna. Po prostu, opinie ludzi wchodzących w skład grupy ulegają wtedy radykalizacji.

***

Działanie polaryzacji grupowej można zaobserwować np. w decyzjach ławy przysięgłych, kiedy to przysięgli po dyskusji, skłonni są wydać wyrok znacznie wyższy lub znacznie niższy, niż którykolwiek z nich proponował przed debatą.

***

Autorem pojęcia jest James Stoner, który zauważył, że grupy są skłonne bardziej ryzykować niż jej pojedynczy członkowie. Jest to odkrycie sprzeczne z intuicją, która podpowiada, że dwie osoby powinny podejmować decyzje bardziej racjonalne i wyważone niż jedna (przecież „co dwie głowy to nie jedna”).

Polaryzacja grupowa objawia się na trzy sposoby:

• grupy podejmują decyzje bardziej krańcowe niż pojedynczy jej członkowie;
• jeśli opinie członków grupy na początku są podobne, to pod wpływem dyskusji i wymiany zdań wewnątrz grupy, te opinie stają się bardziej ekstremalne;
• rywalizacja między grupami jest silniejsza niż rywalizacja pomiędzy pojedynczymi jej członkami (np. grupy kibiców posuwają się do bardziej chuligańskich działań, niż zrobiłby to każdy z członków grupy z osobna).

Interpretacja

Polaryzacja grupowa była różnie wyjaśniana. Początkowo (lata sześćdziesiąte i siedemdziesiąte XX w.) odwoływano się do mechanizmu rozpraszania odpowiedzialności. Tłumaczono to tym, że ludzie w grupie czują się bardziej anonimowi, toteż pozwalają sobie na mniej odpowiedzialne, mniej moralne i bardziej skrajne działania. Ale eksperymenty pokazały, że ta interpretacja jest błędna. Nie tłumaczyła ona bowiem, dlaczego w pewnych warunkach grupy podejmują się bardziej asekuracyjnych działań, niż ich poszczególni członkowie.

Odwoływano się także do mechanizmu zaangażowania. Członkowie grupy mieli np. pod wpływem dyskusji i wymiany informacji, coraz bardziej angażować się w pierwotną postawę, co przesuwało ją ku skrajności. Okazało się jednak, że i ta hipoteza nie jest poparta przez eksperymenty. Wystarczy bowiem, aby członkowie grupy jedynie wysłuchali tego, co mają do powiedzenia inni, aby podejmować bardziej krańcowe decyzje.

Obecnie zjawisko polaryzacji grupowej tłumaczy się w ramach teorii:

1. Porównań społecznych i autowaloryzacji. Zwykle ludzie są przekonani, że ich poglądy są słuszne (powszechnie przyjmowane) i jednocześnie nieco lepsze niż reszty ludzi (zobacz szerzej: autowaloryzacja). Poznając poglądy innych ludzi przekonują się, że niektórzy z nich są bardziej radykalni, co prowadzi do przekonania, że nie jest się „dość dobrym” i w efekcie do przesunięcia własnego poglądu ku skrajności.
2. Perswazji. W trakcie wymiany informacji badani uzyskują nowe argumenty do wsparcia swoich pierwotnych przekonań i jednocześnie wzajemnego utwierdzania się w słuszności (zobacz też: społeczny dowód słuszności). To ekstremizuje postawy. Ten mechanizm wyjaśnia większą ilość danych empirycznych.

***

Ważne aby pamiętać, że nasze poglądy kształtują również inni ludzie, i to w większym stopniu, niż nam się wydaje.

Przecież każdy z nas funkcjonuje w jakiejś grupie:

• przyjaciół,
• współpracowników,
• rodziny,
• sąsiedztwa,
• grupy na Facebooku,
• grupy wokół influencerów.

Wyjątkowo naiwnym jest myślenie, że te poglądy nie wypływają z nas samych i że tylko ja, mój racjonalny umysł i głęboka refleksja, mnie do nich doprowadziły.

Bibliografia:

Polaryzacja grupowa

„Pozornie wolny umysł. Psychologia wpływu i manipulacji” / Matylda Kozakiewicz

„Myślenie grupowe” czyli spektakl wzajemnej adoracji

Myślenie grupowe prowadzi w skrajnym stadium do zupełnej utraty przez grupę poczucia rzeczywistości, przeceniania własnej siły i możliwości działania.

Syndrom ten oznacza również izolację grupy od otoczenia i zamknięcie się jej członków we własnym świecie.

Co w konsekwencji prowadzi do:

• nieograniczonej wiary we wrodzoną wyższość moralną własnej grupy, która skłania do ignorowania etycznych i moralnych konsekwencji własnych decyzji;
• stereotypowych wizerunków przeciwników, które prowadzą do ich dehumanizacji i likwidacji poczucia własnej winy poprzez usankcjonowanie własnych amoralnych działań;
• bezpośredniego nacisku na każdego członka grupy;
• obronnej racjonalizacji działania, w celu pomijania ostrzeżeń;
• autocenzury odstępstw;
• iluzji jednomyślności;
• iluzji wszechmocy i niezwyciężoności.

***

Syndrom grupowego myślenia to termin z psychologii społecznej oznaczający, uleganie ograniczającej sugestii i naciskowi grupy, której jest się członkiem.

W wyniku takiego ulegania, członkowie grupy narzucają sobie autocenzurę i w ten sposób dobrowolnie zubażają swoje zdolności intelektualne.

Termin ten zaproponował w 1972 roku, amerykański psycholog Irving Janis.

***

Regułą jest, że nagromadzenie wiedzy i doświadczenia zmniejsza częstość pomyłek i prowadzi do możliwie najlepszego rozwiązania problemu. Przy założeniu, że każdy z uczestników wnosi twórczy wkład osobisty, skutkiem myślenia grupy powinny być: trzeźwa, wielostronna ocena sytuacji oraz podjęcie właściwej decyzji. To dlatego powszechnie uważa się, że myślenie zespołowe zapewnia lepsze wyniki, niż myślenie samodzielne.

Okazuje się jednak, że w sytuacjach, kiedy poszczególnym uczestnikom zależy na lojalności wobec grupy i minimalizacji konfliktów, inteligencja grupy wcale nie przewyższa inteligencji jej poszczególnych członków, że decyzje rozmaitych komitetów czy komisji są wyjątkowo nietrafne i byłoby lepiej, gdyby były podejmowane przez pojedyncze osoby.

Zobacz: Konformizm

Zespół bowiem ulega złudzeniu co do swojej nieomylności i wyższości intelektualnej, przy czym złudzenie to jest tym silniejsze, im wyższy jest status społeczny każdego z uczestników, im wyższym dyplomem może się on legitymować i im większy jest poziom wewnętrznej spójności grupy.

Istnieje wiele czynników, które powodują, że grupa podejmuje często gorsze jakościowo decyzje o większym poziomie ryzyka. Czynniki te składają się na tzw. syndrom grupowego myślenia.

Według Irvinga Janisa syndrom ten charakteryzuje się następującymi objawami:

• iluzja nieomylności i pewności siebie,
• lekceważenie niepomyślnych informacji,
• wiara we własną etykę zawodową, nieuwzględnianie etycznych i moralnych aspektów decyzji,
• lekceważące traktowanie wyników i osób spoza zespołu,
• wywieranie nacisku dla wymuszenia konformizmu,
• samocenzurowanie się (aby uniknąć powtarzających się negatywnych reakcji grupy, krytyczni jej członkowie decydują się w końcu milczeć),
• iluzja jednomyślności (milczenie jest traktowane jako wyraz zgody),
• filtrowanie informacji, tzn. członkowie grupy starają się nie dopuścić informacji sprzecznych ze zdaniem grupy.

Myślenie grupowe prowadzi do podejmowania błędnych decyzji i kryzysów, gdyż umożliwia grupie widzenie i słyszenie tylko tego, co chce zobaczyć. Informacje niezgodne z poglądami grupy są ignorowane, zwłaszcza jeśli pochodzą z zewnątrz. Grupa nie poszukuje i nie bierze pod uwagę nowych możliwości, co prowadzi do nieuzasadnionego optymizmu i samozadowolenia, a w następstwie do kryzysu.

Badania nad syndromem grupowego myślenia przeprowadził Irving Janis. Punktem wyjścia tych badań było spostrzeżenie, że niejednokrotnie grupy kierownicze podejmują głupie, lekceważące zasady moralne, pochopne, czy wręcz szkodliwe dla realizacji zadań decyzje.

Większość swoich spostrzeżeń poczynił Janis na grupie decyzji politycznych. Każda z tych decyzji była wypracowana w toku serii spotkań małej liczby członków, doradców rządu, którzy stanowili wspólne grono.

Janis przeanalizował dokładnie kilka wielkich niepowodzeń amerykańskiej polityki zagranicznej:

• klęska podczas ataku Japończyków na Pearl Harbor,
• inwazja w Zatoce Świń,
• wojna wietnamska.

W toku swoich badań Janis interesował się głównie procesem dochodzenia przez grupę do podjęcia decyzji, które wprowadzone w życie okazywały się tragiczne w skutkach. Według Janisa, aby skutecznie funkcjonować, grupa zmuszona jest ciągle pobierać i odpowiednio weryfikować uzyskane informacje. Niestety proces ten może ulegać defektom prowadzącym do błędnych decyzji.

Do wyróżnionych defektów zaliczył on:

1. Ograniczenie dyskusji do rozważania zaledwie paru działań bez analizowania pełnej gamy alternatyw.
2. Unikanie przez grupę powtórnego analizowania tego sposobu działania, który już zna.
3. Zlekceważenie przez członków grupy tych sposobów działania, które początkowo zostały ocenione jako niezadowalające przez większość grupy.
4. Korzystanie przez grupę w małym stopniu z możliwości uzyskania informacji od ekspertów, którzy mogliby oszacować zyski i straty.
5. Wykazywanie przez grupę selektywnej tendencyjności w sposobie reagowania na informacje zależnie od tego, czy są one w zgodzie z wcześniej podjętymi decyzjami czy nie.

Ponadto, wszelkie błędne decyzje w procesie grupowym mogą być również efektem struktur organizacyjnych w jakich się to przetwarzanie informacji odbywa, ale mogą też wynikać z indywidualnych własności członków grup.

Warunki do powstania syndromu grupowego myślenia związane z psychologiczną sytuacją członków grupy, którzy podejmują istotne decyzje, często występują w przypadku:

1. Braku dostatecznej ilości informacji wyjściowych.
2. Trudności w przewidywaniu skutków decyzji.
3. Podlegania silnym stresom wynikającym z wagi podejmowanych decyzji.

W takich warunkach często jedynym punktem odniesienia dającym poczucie komfortu psychicznego dla członków grupy, staje się ona sama.

Na tę sytuację nakłada się często wewnętrzna dynamika grupy, która zależy od dwóch czynników:

1. Pierwszy związany jest ze spójnością grupy, określoną jako pozytywne wartościowanie grupy przez jej członków oraz ich motywacje do silnego poczucia przynależności do tej grupy. Spójność ta poza pozytywnym wpływem ma również negatywny wpływ, obniżający często efektywność działań. Spójność grupy wyraźnie wzrasta w obliczu zagrożenia. Członkowie grupy zwykle szanują siebie wzajemnie i cenią, czego ubocznym efektem jest dążenie do spójności i blokowanie sprzeciwu. Konformizm grupy rośnie.
2. Drugi z czynników związany jest z wykształceniem się mechanizmów wyzwalających konformizm wobec norm grupowych (poczucie zagrożenia, poczucie odpowiedzialności za podjętą decyzję itp.)

Podsumowując, można powiedzieć, że myślenie grupowe prowadzi do spadku psychicznej efektywności i spadku realizmu osądu moralnego, spowodowanych wewnętrznymi i zewnętrznymi naciskami.

Objawy „grupowego myślenia”

Na syndrom składa się dziewięć różnych objawów:

1. Iluzja wszechmocy czy niezwyciężoności, podzielana przez większość lub wszystkich członków grupy, stwarzająca optymistyczne przekonania o sukcesie. Tego typu przeświadczenie może zneutralizować lęk wynikający z poczucia osobistej nieadekwatności wobec zadań bądź niewiarę w możliwości znalezienia właściwego rozwiązania w czasie kryzysu. Psychologiczną funkcją tego objawu jest wzmocnienie poczucia pewności siebie członków grupy i likwidacja lęku.
2. Kolektywne wysiłki zmierzające do obronnej racjonalizacji działania w celu pomijania ostrzeżeń, mogących doprowadzić do powtórnego rozpatrywania wątpliwości. Psychologiczna funkcja tego objawu to obrona grupy przed niepewnością, która mogłaby osłabić działanie w przyjętym kierunku i zachwiać wiarę w słuszność podejmowanych decyzji.
3. Wiara członków grupy we wrodzoną wyższość moralną własnej grupy skłaniająca do ignorowania etycznych i moralnych konsekwencji swoich decyzji. „Nasze cele są dobre i słuszne” – to przekonanie umożliwia członkom grupy unikanie poczucia winy i wstydu wobec decyzji, które mogą pogwałcić nawet własne zasady moralne.
4. Stereotypowe wizerunki przywódców wroga jako zbyt złych na to, aby wchodzić z nimi w jakikolwiek układ, bądź jako zbyt słabych, aby ich traktować jako równorzędnych partnerów. Tego rodzaju stereotypy dehumanizują wroga i likwidują poczucie winy przez usankcjonowanie amoralnych działań, jakie przeciwko niemu podjęto. Ponadto obraźliwa charakterystyka wroga umożliwia przeistoczenie agresji pojawiającej się wewnątrz grupy na zewnątrz.
5. Bezpośredni nacisk na każdego członka grupy, który przedstawia silne argumenty przeciwko któremuś z grupowych stereotypów. W rezultacie każda z osób w grupie znajduje się pod naciskiem zalecenia, aby nie przeciwstawiać się grupowym stereotypom, gdyż grozi to odrzuceniem takiej osoby z grupy.
6. Autocenzura odstępstw od oczywistego grupowego uzgodnienia prowadząca do wewnętrznego negowania ważności własnych wątpliwości. Rozwój tego typu autocenzury wyzwala blokadę procesów oceny i weryfikacji, co sprzyja podporządkowaniu się wnioskom niezgodnym z założoną koncepcją.
7. Wspólna iluzja jednomyślności. Iluzja ta skutkuje tendencją do poszukiwania zgodności, której to tendencji podporządkowane zostaną wszelkie poczynania grupy.
8. Wyłonienie z grupy członków stających się swego rodzaju „stróżami poprawnego myślenia”. Ich zadaniem jest ochrona grupy przed dopływem niepomyślnych informacji, które mogłyby zniszczyć podzielane przez członków grupy samozadowolenie płynące z przekonania o własnej efektywności i moralności grupowych decyzji. Brak tych informacji pozwala na niedostrzeganie defektów w ich „wypieszczonej koncepcji” i unikania konieczności zapoczątkowania bolesnych przewartościowań.
9. Skłonność do komunikowania tylko tych informacji, które są przez grupę podzielane.

Kiedy w grupie decydentów pojawią się wszystkie lub większość z tych symptomów, wówczas członkowie wykonują zadania nieefektywnie i prawdopodobnie nie osiągną założonych celów.

Irving Janis twierdził, że im więcej pozornej uprzejmości w grupie, tym większe niebezpieczeństwo, że niezależne myślenie będzie wypierane przez myślenie grupowe, prowadzące do zdehumanizowania i irracjonalizowania działań skierowanych przeciwko grupie przeciwników.

Tego rodzaju uprzejmość jest często niczym innym, jak tylko rodzajem skutecznego nacisku na jednostki, które muszą uczestniczyć w tym „spektaklu wzajemnej adoracji”, aby nie zostać, wraz ze swoimi kontrowersyjnymi poglądami, odrzuconymi przez grupę.

Zobacz: 6 reguł manipulacji Roberta Cialdiniego

Czynniki zwiększające prawdopodobieństwo pojawienia się syndromu grupowego myślenia:

1. Grupa podejmuje decyzję brzemienną w skutki.
2. Trafność decyzji lub jej błędność będzie ważyć na prestiżu każdego z jej członków.
3. Członkowie grupy posiadają wysokie kwalifikacje, cenią i szanują siebie wzajemnie.
4. Grupa jest położona wysoko w hierarchii społecznej. Nie ma nikogo wyżej w hierarchii, kto mógłby sprawować funkcję nadrzędną lub sprawdzającą.
5. Grupa ma dostęp do szczególnych informacji, niedostępnych ogółowi (np. informacje tajne).
6. Grupa pracuje w sytuacji ograniczonego czasu i pod dużą presją na wypracowanie odpowiedniego rozwiązania.

Zapobieganie „grupowemu myśleniu”

Irving Janis sformułował kilka zaleceń, których przestrzeganie chroni przed skutkami ubocznymi grupowego myślenia:

1. Lider grupy (lub osoba dominująca) powinien każdemu z członków grupy wyznaczyć rolę wymagającą krytycznej oceny proponowanych rozwiązań. Lider musi demonstrować, iż możliwe jest, by członkowie grupy wyrażając swe wątpliwości byli w stanie wpłynąć na jego własne sądy i przekonania. Ponadto grupa powinna mieć rozsądnego przewodniczącego, posiadającego talent mediatora, co umożliwiałoby unikanie kłótni i znajdowania wyjścia w momencie, gdy rozmowa utkwi w martwym punkcie.
2. Przywódcy w hierarchii organizacji powinni być bezstronni, nie zaś stwarzać określone preferencje i oczekiwania na samym początku. Wymaga to od lidera ograniczenia swoich podsumowań do pozbawionych tendencyjności stwierdzeń oraz unikania propozycji, które sam chciałby zastosować. Daje to możliwość członkom grupy zaczerpnięcia informacji i rozpatrywania szerokiego zakresu alternatyw.
3. Organizacja powinna rutynowo wprowadzać w życie praktykę powołania kilku niezależnych grup podejmujących decyzję i oceniających się nawzajem. Każda z nich powinna pracować z innym liderem. Aby zminimalizować postawę typu „zrobi to kolega”, należy określić zakres odpowiedzialności każdej z grup.
4. W czasie, kiedy poddaje się badaniom możliwość zrealizowania alternatyw, grupa decydentów od czasu do czasu powinna się dzielić na spotykające się oddzielnie podgrupy, które wypracowują odpowiednie rozwiązania osobno, a następnie łączyć się znowu dla sprecyzowania odmienności swoich punktów widzenia.
5. Każdy członek grupy decydentów powinien okresowo dyskutować wypracowane przez grupę rozwiązania z zaufanymi współpracownikami spoza grupy, a następnie relacjonować ich reakcje grupie, opisując obiektywnie pozytywne i negatywne reakcje na to, co się aktualnie w grupie decyduje.
6. Grupa powinna posiadać i wysłuchiwać opinii jednego lub więcej ekspertów bądź wykwalifikowanych współpracowników, dobrze zorientowanych w temacie, lecz niestanowiących członków grupy. Eksperci powinni być wysłuchiwani, zanim grupa osiągnie jednomyślność; należy ich zachęcać do otwartego wyrażania wszystkich swoich wątpliwości.
7. Jeżeli polityczne rozważania prowadzą do konfrontacji z rywalizującym narodem, to sporo czasu należy poświęcić przyjrzeniu się wszystkim sygnałom ostrzegawczym pochodzącym od rywali.
8. Na każdym spotkaniu grupy przynajmniej jednemu z członków grupy powinno przypisać się rolę „adwokata diabła”, którego zadaniem jest „szukanie dziury w całym”, czyli wyszukiwanie i zgłaszanie wszelkich możliwych wątpliwości. Lider musi zadbać o to, by wszyscy świadomie poddali się szczegółowej analizie „adwokata diabła”. Rola adwokata diabła powinna być przechodnia aby jeden z członków grupy nie został zakwalifikowany jako „dziwak”.
9. Przed podjęciem ostatecznej decyzji, po wykrystalizowaniu się ostatecznej formy kompromisu, grupa powinna odbyć „spotkanie ostatniej szansy”, na którym od każdego wymagałoby się wyrażenia w sposób jasny swoich wątpliwości i wtórnych przemyśleń.
10. Powinien być opracowywany plan alternatywny (plan B).

Zdaniem Janisa przyjęcie takich reguł postępowania w grupie powinno być normą przy podejmowaniu wszelkich istotnych decyzji politycznych i społecznych. Daje to pewien rodzaj gwarancji, że grupa podejmie odpowiednią i rozważną decyzję nie podyktowaną grupowym zaślepieniem.

Krytyka

Syndrom grupowego myślenia zrobił dużą karierę w psychologii społecznej. Jednak posiada niewielkie osadzenie w systematycznych badaniach naukowych, został sformułowany na podstawie obserwacji kilku spektakularnych, błędnych decyzji podejmowanych przez grupy wybitnych specjalistów (klęska w Zatoce Świń, decyzja ZSRR o agresji na Afganistan itp.)

Dotychczasowe badania pozwalają z dużym prawdopodobieństwem powiedzieć, że kluczową rolę w pojawieniu się syndromu odgrywa poczucie zagrożenia samooceny (lub uzależnienia samooceny od prawidłowej decyzji) wraz z dużą spójnością grupy.

Zobacz też: Konformizm

***

Źródło: Syndrom grupowego myślenia

Konformizm

Termin konformizm wywodzi się z języka łacińskiego, w którym „conformo” oznacza „nadawać kształt”.

***

W rozumieniu potocznym:

Konformizmem określa się zmianę zachowania człowieka pod wpływem określonej grupy ludzi, co pociąga za sobą również dostosowanie się do norm, jakie w niej panują.

Według Wikipedii:

Konformizm to zmiana zachowania na skutek wpływu innych ludzi^[1]. Podporządkowanie się wartościom, poglądom, zasadom i normom postępowania obowiązującym w danej grupie społecznej. W tym rozumieniu jest to zmiana związana z faktem, że członek grupy miał początkowo inne zdanie czy inaczej się zachowywał niż grupa, a następnie je zmienił w kierunku zgodnym z oczekiwaniami grupy.

Konformizm według Stanisława Miki to również zgodność, zbieżność istniejąca między członkami grupy, jeśli chodzi o zachowania, normy i postawy.

Jako przeciwieństwo zachowania konformistycznego podawany jest nonkonformizm lub antykonformizm.

Według Słownika Języka Polskiego PWN:

Konformizm to bezkrytyczne podporządkowanie się normom, wartościom i poglądom uznanym za obowiązujące w danej grupie.

***

Człowiek jest istotą społeczną, żyje między ludźmi, wśród których obowiązują pewne ogólnie przyjęte zasady postępowania i normy. Należą do nich wzorce zachowania, zwyczaje, styl życia, sposób ubierania się, wypowiadania swojego zdania na forum publicznym itd. Przejmujemy je niejako „bezwiednie”, na skutek wychowania: w domu, w szkole, w pracy, wśród znajomych. Jest to zjawisko naturalne i jak najbardziej właściwe.

Jeśli jednak wchodzimy do jakiejś grupy i zmieniamy się, przejmując jej wzorce postępowania, to mamy do czynienia z konformizmem i nieważne jest, czy robimy to z wyrachowania, czy dla tzw. świętego spokoju.

***

W latach 50. XX wieku opublikowane zostały badania Solomona Ascha, z których wynikało, że na konformizm jednostki duży wpływ mają inni członkowie grupy.

W dalszych badaniach ustalono, że niektóre jednostki mają większą, a nawet trwałą skłonność poddawania się autorytetom. Jednostki te określone zostały jako osobowości autorytarne i zewnątrzsterowne (w przeciwieństwie do wewnątrzsterownych nonkonformistów nie poddających się w łatwy sposób wpływom autorytetów).

Na zachowania konformistyczne wpływ ma ukształtowana w toku socjalizacji osobowość jednostki, ale również typ relacji społecznych, w których jednostka uczestniczy, struktura grupy, istniejący w niej system aksjonormatywny, czy też rodzaj zadania, które realizuje jednostka w grupie, oraz sposób sankcjonowania działań, czy formy kontroli społecznej.

Osobowości autorytarne i związane z nimi zachowania konformistyczne występują częściej w społeczeństwach, w których dominuje władza totalitarna. W społeczeństwach demokratycznych częściej tolerowane są odstępstwa od konformizmu.

Na jednostkę wywierana jest silniejsza presja w tych grupach, które próbują kontrolować większą część jej życia. W szczególności są to wymieniane przez Ervinga Goffmana instytucje totalne, takie jak^[1]:

• instytucje udzielające pomocy jednostkom niezdolnym do samodzielnej egzystencji; zaliczają się tu np. domy opieki, w tym placówki dla seniorów,
• instytucje izolujące od społeczeństwa ludzi stwarzających dlań zagrożenie, bądź ludzi w inny sposób niepożądanych z uwagi na ich stan zdrowia (chodzi tu głównie o choroby zakaźne ze szczególnym uwzględnieniem gruźlicy oraz zaburzeń psychicznych),
• placówki izolujące od społeczeństwa osoby pozostające w konflikcie z prawem (Goffman zaliczył tu nie tylko więzienia, ale również obozy koncentracyjne),
• instytucje związane z wykonywaną pracą, jak koszary, ale też szkoły z internatem i obozy pracy,
• miejsca „ucieczki od świata”, zazwyczaj związane z organizacją religijną, jak klasztory, opactwa, seminaria duchowne.

***

Konformizm społeczny może przybierać trzy poziomy intensywności:

• Uleganie – gdy istnieje wyraźny konflikt między przekonaniem jednostki a presją grupy, w wyniku której jednostka podporządkowuje się grupie; uleganie pojawia się jedynie wtedy, gdy grupa nacisku jest fizycznie obecna; gdy grupa znika, jednostka wraca do swoich uprzednich przekonań czy zachowań; motywem takiego zachowania jest zwykle lęk przed odrzuceniem przez grupę lub lęk przed karą: Nie kradnę, bo mnie złapią lub uznają za złodzieja,
• Identyfikacja – gdy jednostce zależy, aby być podobnym do jakiejś grupy lub jakiejś osoby (jednostka identyfikuje się z tą grupą), to jej zachowania dopasowują się do wyobrażeń o tej jednostce; na przykład zależy mi na tym, aby mnie oceniano jako osobę inteligentną – zachowuję się tak jak wyobrażam sobie, że zachowuje się osoba inteligentna; identyfikacja jest głębszą formą konformizmu, dopasowanie do grupy pojawia się bowiem nawet przy fizycznej nieobecności grupy: Nie kradnę, bo inteligentne osoby nie kradną; gdy grupa zmienia swoje zdanie, ja także je zmieniam,
• Introjekcja (lub internalizacja) – najgłębsza forma konformizmu, polega na uznaniu pewnych norm i wartości za własne: Nie kradnę, bo to jest złe; jeśli grupa zniknie lub zmieni swoje zapatrywania, ja mimo to dalej zachowuję się zgodnie ze zinternalizowaną normą.

Wyróżnia się trzy podstawowe motywy zachowań konformistycznych:

1. Lęk przed odrzuceniem – ludzie boją się ośmieszenia, odrzucenia i „wyjścia przed szereg”, dlatego dostosowują się do zachowań grupy; w przeciwnym razie przeżywają lęk przed tym, że nie będą akceptowani (zobacz: konformizm normatywny),
2. Pragnienie posiadania racji – w niektórych sytuacjach ludzie nie wiedzą, jakie zachowania są słuszne; naśladują więc innych przyjmując, że skoro ktoś postępuje w dany sposób to znaczy, że tak należy zrobić, np.: skoro wszyscy stoją przed przejazdem kolejowo-drogowym, mimo że nic nie jedzie, to znaczy, że należy stać z jakiegoś powodu (zobacz: konformizm informacyjny),
3. Do zachowań konformistycznych mobilizowani jesteśmy poprzez istnienie sankcji za przestrzeganie (sankcje pozytywne) lub nieprzestrzeganie norm grupowych (sankcje negatywne); w niektórych małych grupach społecznych sankcje zmuszające ludzi do uległości mogą przybrać skrajną formę, jak na przykład miało to miejsce w sekcie Świątynia Ludu.

Czynniki związane ze skłonnością do ulegania

W pewnych warunkach bardziej prawdopodobne jest, że jednostka będzie podporządkowywać się grupie. Czynniki te wiążemy najczęściej z cechami grupy wywierającej nacisk, cechami zadania lub sprawy, której dotyczy nacisk, lub cechami osoby, na którą wywierany jest nacisk. Dzieje się tak gdy:

1. W danej sytuacji osoba ma duże poczucie niepewności,
2. Dana osoba ma niską samoocenę,
3. Grupa składa się ze specjalistów,
4. Wielkość grupy (według E. Aronsona – gdy istnieje jednomyślność to tendencja do podporządkowania się naciskowi grupy jest mniej więcej tak samo wielka wtedy, gdy jednomyślna większość składa się z trzech osób, jak i wtedy, gdy składa się z szesnastu osób),
5. Grupa jest jednomyślna,
6. Zadanie powierzone jednostce przez grupę jest pilne (problem ten został przedstawiony w eksperymencie Johna M. Harleya i C. Daniel Batona),
7. Jednostce zależy na uczestniczeniu w grupie,
8. Łatwiej jest o konformizm wobec grup, których wartości, normy nie stoją w sprzeczności wobec norm zinternalizowanych już przez jednostkę,
9. Dana osoba nie jest zaangażowana w działanie, które jest obiektem nacisku (np. trudniej jest mi ulec przekonaniu grupy, że film „Amadeusz” jest słaby jeśli wcześniej mówiłem już komuś, że jest świetny),
10. Jednostka nie ma sprzymierzeńców (choćby wyobrażonych),
11. Uleganie dotyczy zachowania w odległej przyszłości, a nie tu i teraz,
12. Jednostka nie ma poczucia kompetencji dotyczących danego zadania (wie, że się na tym nie zna),
13. Jednostka ma słabą pozycję w grupie i jednocześnie zależy jej na uczestniczeniu w grupie,
14. Jednostka jest zewnątrzsterowna,
15. W grupie istnieje poczucie zagrożenia zewnętrznego,
16. Badania z lat 60. XX wieku sugerowały, że kobiety mają większą skłonność do ulegania; współczesne badania nie potwierdzają tego.

***

Ulegamy normom społecznym z dwu powodów:

• gdy boimy się odrzucenia przez grupę,
• gdy nie jesteśmy pewni swojej opinii, odpowiedzi albo słuszności swojego zachowania.

Ulegamy normom społecznym za pośrednictwem trzech zjawisk:

• konformizmu informacyjnego – jeśli nie wiem, jak się zachować, zachowam się jak większość,
• konformizmu normatywnego – jeśli zależy mi na byciu w jakiejś grupie, będę zachowywać się jak większość,
• społecznego dowodu słuszności – skoro dużo ludzi tak robi, to musi to być dobre.

Społeczny dowód słuszności jest krewnym konformizmu i jest to jedna z reguł manipulacji opisanych przez Roberta Cialdiniego.

Konformizm normatywny jest zjawiskiem wyjątkowo niekorzystnym, ponieważ zmusza on jednostkę zdominowaną przez grupę do ukrywania swoich opinii. W ten sposób inni ludzie o równie odmiennych poglądach, tracą swoich sojuszników, co powoduje, że podporządkowują się grupie. I koło się zamyka.

Jeden z eksperymentów Ascha wprowadzał do grupy aktorów, jednego sojusznika – również aktora, który miał zawsze odpowiadać zgodnie z prawdą. I w tym przypadku tylko 5% badanych ulegało konformizmowi, udzielając tej samej odpowiedzi co większość. Stąd wniosek, że czasem wystarczy jedna osoba, lub niewielka część grupy, by nie ulec wpływowi większości.

https://pl.wikipedia.org/wiki/Eksperyment_Ascha

***

Konformizm – dobry czy zły?

Trudno jest moralnie oceniać postępowanie innych ludzi. Więc powinny robić to osoby o nieskazitelnej postawie, które nigdy same nie postąpiły wbrew swoim zasadom.

Konformizm jest dobry gdy:

• ułatwia relacje i stosunki między ludźmi poprzez stosowanie kompromisów,
• pomaga osiągnąć zamierzone cele np. w pracy, kiedy niezbędne jest wspólne działanie kolektywu, bez podziału na obozy i niepotrzebne spory,
• zapobiega jawnym konfliktom zbrojnym poprzez stosowanie różnych zabiegów dyplomatycznych,
• pomaga rozwiązać wiele problemów, przez opieranie się na prawdziwych autorytetach w danej dziedzinie; nikt nie jest alfą i omegą – nie musimy znać się na wszystkim, możemy zaufać innym i przyjąć ich opinie.

Kiedy konformizm jest zły lub niebezpieczny gdy:

• brak własnego zdania, niezdecydowanie, bezkrytyczne przyjmowanie opinii innych ludzi sprawia, że otoczenie nas lekceważy, nie szanuje nas i nie otacza sympatią,
• uleganie („podlizywanie się”) kierownictwu przyczynia się do bierności i odtwórczego działania w pracy, zabija twórcze myślenie, modernizację i hamuje postęp,
• kiedy nasze działania opierają się głównie na chęci przypodobania się innym, dochodzi do ośmieszania się, życia w zakłamaniu, niewłaściwym postrzeganiu świata i utracie tego, co w życiu jest najważniejsze – dobrych relacji z innymi ludźmi; przykłady: idziemy do opery, ponieważ tak wypada, wynosimy śmieci do lasu, bo wszyscy tak robią, idziemy do kościoła, bo co ludzie powiedzą,
• kiedy bezkrytycznie przejmujemy i naśladujemy zachowania innych, np. gdy przechodnie obojętnie mijają osobę leżącą na ulicy, robimy to samo; kiedy ludzie przechodzą na czerwonym świetle, podążamy za nimi,
• kiedy tolerujemy przemoc i nie reagujemy na złe postępowanie, przyzwalamy na krzywdzenie innych.

***

W uzupełnieniu:

Nonkonformizm – postawa krytyczna wobec zasad, zachowań i norm społecznych, grupowych, przeciwstawiająca im własny system wartości, ale nie w negatywny sposób.

Potocznie rozumiany nonkonformizm cechuje te jednostki, które nie poddają się społecznej presji i żyją w zgodzie z własnymi przekonaniami opartymi na refleksji. Nonkonformizm ma na celu wyrażenie oporu i spowodowanie rozpatrzenia danej koncepcji na kilku płaszczyznach^[1][2].

Nonkonformizm ułatwia radzenie sobie w sytuacjach stresowych oraz społecznych, a także tych, które wymagają asertywności. Zwiększa gotowość na nowe doświadczenia i wyzwania. Osoby. z tymi cechami przejawiają słabą tendencję do popadania w lęk, nie unikają, ani też nie uciekają przed zagrożeniem. Wynika to między innymi z wysokiego poczucia własnej wartości, niewrażliwości na presję społeczną oraz elastyczności intelektualnej i determinacji. Wykazują zdolność przystosowywania się do zmieniających się warunków, chęcią podejmowania ryzyka a przede wszystkim samodzielnością w swoich działaniach^[3][4].

Warunki sprzyjające nonkonformizmowi występują w elastycznych i otwartych strukturach społeczeństwa^[1].

***

Większość ludzi pragnie być lubiana i akceptowana. Chyba nikt nie chce, aby go lekceważono, krytykowano i wyśmiewano. Wynika to z naturalnych potrzeb człowieka. Dlatego zachowujemy się zgodnie z ogólnie przyjętymi zasadami i normami, obowiązującymi w naszym społeczeństwie.

Gdy występuje niezgodność między tymi normami a kodeksem przyjętym przez określoną grupę, zaczynają pojawiać się postawy konformistyczne. Niektórzy ludzie im ulegają, aby móc uczestniczyć i funkcjonować w danych grupach.

Ale są jednostki, które nie ulegają wpływom innych ludzi, wygłaszają odmienne opinie, jawnie potrafią przeciwstawić się grupie i odrzucić jej normy, wartości i cele – nazywa się ich nonkonformistami (antykonformistami). Osoby takie są pewne siebie i swoich racji, mają silny charakter i osobowość przywódczą. Takie właśnie osoby zmieniają układy w firmach, rozbijają gangi, organizują rewolucje i powstania.

***

Ciekawostka: https://pl.wikipedia.org/wiki/Z%C5%82udzenie_optyczne

Bibliografia:

• https://www.wapteka.pl/blog/artykul/konformizm-co-warto-o-nim-wiedziec-oraz-jakie-sa-przyczyny-i-rodzaje
• https://pl.wikipedia.org/wiki/Konformizm
• Pozornie wolny umysł. Psychologia wpływu i manipulacji / Matylda Kozakiewicz

Prymowanie

Prymowanie (z ang. priming), inaczej w polskiej literaturze określane torowaniem lub poprzedzaniem, to celowe wystawianie człowieka na odpowiednio dobrany bodziec, po to, aby zaktywizować u niego określoną strukturę wiedzy (np. schematu poznawczego, czyli naszej osobistej wizji osoby, obiektu czy zdarzenia).

W konsekwencji prymowania, ta zaktywizowana struktura wiedzy ma tymczasowo podniesioną tzw. dostępność umysłową (dostępność poznawczą), dzięki czemu łatwiej przychodzą nam do głowy słowa i pojęcia z nią związane.

***

Upraszczając:

Poprzez prymowanie (torowanie), można mózg do czegoś podprowadzić. Podprowadzić, czyli tak nastroić, aby mózg na coś zwracał specjalną uwagę.

Robi się to, zapoznając wcześniej mózg z czymś, co wiąże się w jakiś sposób z elementem, do którego chcemy mózg podprowadzić.

Co ciekawe, zjawisko to może zachodzić również przy braku świadomości postrzegania bodźca torującego (zobacz: percepcja podprogowa). Nazywa się je wówczas torowaniem (prymowaniem) podprogowym.

***

Priming może być zjawiskiem wykorzystywanym do tworzenia pożądanego nastroju, który ma wpływać na sposób zapamiętywania, myślenia, formułowania ocen i wniosków oraz na zachowania interpersonalne^[2].

Wprowadzanie zatem publiczności przez mówcę w dobry nastrój może determinować to, w jaki sposób zostanie on odebrany. Pozytywny nastrój może implikować słuchaczowi/odbiorcy, że jest bezpieczny i może polegać na swojej wiedzy, zaś negatywny nastrój daje sygnał alarmowy i może skłaniać do sprawdzania podanych informacji oraz do zaczerpnięcia z innych źródeł^[3].

Zjawisko primingu wykorzystywane bywa celowo np. poprzez aranżowanie środowiska i otoczenia za pomocą umieszczania w nim bodźców mających „zaprogramować” jednostki, czyli wywołać u tych jednostek zamierzony sposób reagowania.

Prymować można:

• agresję,
• władzę,
• podległość,
• uczynność,
• pozytywne lub negatywne ewaluacje.

Na przykład:

• wielu badaczy i przedstawicieli służb więziennych zaobserwowało związek pomiędzy tym, że jeśli ściany pomieszczenia zatłoczonej celi, w której przebywać ma grupa pijanych mężczyzn, pomalowane zostaną różową farbą, to wśród osadzonych spada skłonność do przemocy,
• jeśli chcemy podnieść kreatywność pracowników, to służyć temu będzie otoczenie, w którym znajduje się wiele elementów niebieskich lub zielonych (czerwonego należy unikać), a dodatkowo… ekspozycja logo Apple,
• jeśli podajemy komuś kubek z ciepłym napojem – np. z kawą lub herbatą, to tym samym zwiększamy prawdopodobieństwo, że człowiek ten będzie nas odbierać jako osobę bardziej ciepłą, serdeczną i generalnie bardziej sympatyczną.

***

Prymowanie możliwe jest m.in. dlatego, że nasz mózg nieustannie przejawia aktywność polegającą na „skanowaniu” otoczenia. W ten sposób, wiele bodźców dociera do nas w sposób zupełnie przypadkowy i nieuświadomiony, ale to nie oznacza, że są one obojętne dla ich przetwarzania i dla naszego organizmu.

Mózg rejestruje i przetwarza wszystkie docierające z zewnątrz informacje aby modulować nasze zachowania.

Każdy zatem bodziec, nawet jeśli nie jest świadomie przetwarzany, może działać na mózg pobudzająco lub hamująco, często zostanie również umieszczony w naszej pamięci, niekoniecznie i nie zawsze dla naszego dobra, ponieważ prymowanie może być wykorzystywane w manipulacji.

Bibliografia:

• https://www.mala-psychologia.eu/torowanie-przeglad-badan
• https://pl.wikipedia.org/wiki/Torowanie
• https://pl.linkedin.com/pulse/efekt-torowania-czyli-dlaczego-nie-powinni%C5%9Bmy-masek-staniszewski

Zobacz też: https://www.crazynauka.pl/dlaczego-boimy-sie-wypadkow-lotniczych-a-nie-samochodowych-winna-jest-dostepnosc-umyslowa/

Efekt czystej ekspozycji

W psychologii, efekt czystej ekspozycji nazywany również efektem samej ekspozycji, to zjawisko polegające na zmianie ustosunkowania afektywnego wobec obiektu, na skutek zwiększenia liczby kontaktów z nim^[1], bez konieczności świadomego rozpoznawania bodźca^[2].

Tłumacząc prościej, oznacza to, że im częściej kogoś/coś widzimy, tym bardziej jest nam to znajome i tym bardziej powinno nam się to podobać.

Reguła ta odkryta została w 1968 roku przez Roberta Zajonca, ale wcześniejsze badania nad tym zagadnieniem prowadzone były już w 1876 roku przez niemieckiego badacza Gustava Fechnera.

Robert Zajonc wykazał, że badane przez niego osoby bardziej lubiły te bodźce, które prezentowano im częściej niż inne, nawet jeżeli badani nie zdawali sobie sprawy z tego, że już wcześniej je widzieli^[1]. Efekt ten został wielokrotnie potwierdzony przy zastosowaniu ekspozycji podprogowej.

***

Formułując tę zasadę w literaturze psychologicznej, wielokrotnie sugerowano, że jej istotą jest zwiększenie preferencji dla często doświadczanego bodźca. Jednak przeprowadzona w 1989 roku metaanaliza badań próbujących potwierdzić taką interpretację pozwala wnioskować, że jest to błędne sformułowanie problemu, spowodowane trudnościami w dobraniu całkowicie neutralnego afektywnie materiału bodźcowego^[3].

Warto pamiętać też, że czysta ekspozycja nie działa bez końca. Badania wykazały, że optymalna liczba powtórzeń ekspozycji wynosi od 10 do 20 razy. Po tym czasie preferencja wobec bodźca może nawet spadać.

Czysta ekspozycja nie działa również w przypadku doświadczeń negatywnych.

***

Zakłada się, że efekt ekspozycji polega na intensyfikacji wstępnego ustosunkowania wobec bodźca. A więc powinno intensyfikować się również negatywne ustosunkowanie. Jednak do dziś nie opracowano powszechnie przyjętego modelu wyjaśniającego to zjawisko.

***

Źródło wpisu: https://pl.wikipedia.org/wiki/Efekt_czystej_ekspozycji

Bibliografia: Pozornie wolny umysł. Psychologia wpływu i manipulacji / Matylda Kozakiewicz